作为一名采购人员，不管是购买零散货物还是大批量货物采购，谈判都是一个不可缺少的技能。

前段时间讲过如何跟供应商谈判价格，这期就讲一讲如果谈判进入死胡同该怎么办？

我现在说的这个死胡同指的是供应商不愿意在这个问题上继续沟通下去，逼着你被动接受他的做法。

作为采购，一定是要经过长期的训练和公司领导不断的教导下才能逐渐走上职业化的道路，职业态度和观点这些都是需要长时间累积才会有的。

举几个近期发生的例子，也是新手最容易碰上的几种情况，希望对新手采购朋友有一定的帮助。

1

询价后下单前的涨价

很多做外贸的朋友都会碰上客户询价和下单时间拉的很长，比如这个月 1 号报的价格，客户到了月中才下单。

不巧的是在这段时间内原材料涨价了，在下单之前供应商要求涨价，客户不乐意，但是供应商也表明的态度这已经是最低价了，且没有商量的余地，那这个时候你怎么办？

如果是我，我会先了解通原材料涨价的幅度。

其次跟对方沟通因为客户已经有订单在了，虽然在下单前原材料涨价是不可预见性的事情，但是首先原材料涨价幅度并没有那么大，且很多产品的人工费是高于原材料价格的。

所以对于你们来说只是利润的比例减少了，有订单总比没有订单好。

如果你一定要涨价的话，客人可能会取消订单去别的供应商那边订货，那这样的，可能以后不只是失去这一款产品的订单，可能会失去这个客户所有的订单。

如果你们保持原价合作的话，我们会把这个情况跟客户说明并跟客户沟通希望多下一点订单来弥补这次你们的利润损失。

一般这种情况下，供应商肯定也会考虑接受。毕竟稳住客户是相对重要的一个事情。

2

产品附加费用的问题

很多五金产品在做之前都需要开模具，最近刚好碰上一个客户需要对一款老产品进行尺寸上的改动。

要改动尺寸必须要重开一副模具。那一般供应商为了防止客户只下一次订单，都会要求客户先付模具费，当产品订单达到一定数量的时候退模具费。

随后我在跟供应商沟通时供应商也说了，这个模具费一定要付，达到数量了退还，这个没有商量余地。

其实这样做我们也能理解，毕竟开模具也是有成本的。

但是有的客户就不愿意出模具费，那就需要我们在客户和供应商之间作个协调，毕竟我们是外贸公司嘛。

抱着试一试的心态就跟供应商沟通：首先，这个模具如果开出来了，那么这个客户就肯定锁定在你们这边了。

其次目前客户已经有下单了意向了，只要你们愿意不收取模具费，那可以让客户先下订单去你那边，你们最多也就是这个订单所赚取的利润跟模具费拉平，这个订单不赚钱，下个订单就能开始赚钱。

但是如果你们一定要收取模具费的话，客户可能有别的选择，那这样的话你们以后也没有这一类产品的订单了。

供应商：那我跟老板再商量商量吧，这个需要我去跟老板申请。（对方可能会虚设一个领导来找个台阶下，也会考虑让出一点利润来换取订单）

两个小时后供应商来电话要求模具费一人承担一半，并告诉我这个是最大的让利了，这个时候已经取得了阶段性的胜利了。

但是不能爽快答应，因为客人是不同意支付模具费的，如果答应下来意味着自己公司要承担一部分模具费。

这个时候我跟对方说：那我明白你的意思了，客人是不同支付模具费的，既然你一定要收取部分模具费的话，我这边跟领导沟通沟通。

挂掉电话后可以把对方的处理方式汇报给领导，并请求领导帮助沟通。

最后这个事情在跟领导的配合下总算说服力对方不收取模具费。

其实有时候有些工作一个人并不能轻易的完成，都是需要同事之间的配合，在工作上请求别人帮助并不丢人，甚至还可以学习到很多谈判的技巧。

在谈判桌上没有常胜将军，有时候我们可以从所谓的“失败”中总结经验。

可以对自己和供应商对话的细节中提高自己的业务熟练度，在每一次的经验中归纳方法，让自身的业务水平更加熟练。

不要渴望必胜，谈判没有绝对的胜负之分。