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如何跟供应商谈判价格?

供应商 沈星 3年前 (2019-01-05) 136次浏览 已收录 0个评论

如何跟供应商谈判价格?

关于如何跟供应商谈判价格,首先我想说的是:我们永远没有办法准确的知道供应商的底价或者说成本,因为这个数字是根据市场情况在不停的变动的。 所以我们不必太在意自己拿到的是不是市场最低价,而是要与供应商谈判以争取到最好的价格。

 

什么是最好的价格?

  • 如果已经有目标价,那么供应商给出的价格接近目标价或低于目标价,即可视为已拿到最好的价格。
  • 如果没有目标价,在一轮不同供应商的比价后,价格最有优势且产品品质最为接近的就可以判断为最优价格。

 

怎样才能获得最好的价格?

  • 已有目标价

在跟供应商商量价格之前我们自己得要一个目标价,根据给客户的报价,扣减自己应得的利润(具体留多少利润根据市场行情来)。那么剩下的就是给供应商的钱。首先我们得了解市场上同等规模的供应商大致的一个价格。当然了,就算是同等规模的供应商他们的成本价是不同的,成本价跟供应商的运营水平有很大的关系。

  • 根据工厂运营状况作出相应谈判策略

谈判前先大概了解对方供应商工厂目前现有的一些订单情况,看这家供应商目前的订单量是否可满足日常生产需求。如果这家供应商目前的订单量满足不了工厂的生产需求,那价格相对来说比较好谈,可以直接告诉他我一年有多少订单,我目前有其它供应商在做。这个时候对方供应商肯定会问你之前的供应商给你什么价格。如果之前的供应商报价比现在的供应商报价要低的话,可以大胆说出价格(说采购单价的时候最好在原来供应商报价的单价上再减 3% –5%)。

如果对方订单量比较充足,工厂需要加班加点比较忙的情况的话。那可以告诉他我们一年的订单相对于来说比较稳定,希望找一家价格合适且在质量和交货期都没问题的供应商长期合作。这个时候要步步紧逼,试探供应商的底线。供应商肯定会考虑价格,因为今年忙不代表明年忙,如果有长期可以合作的客户,肯定也想合作。

  • 熟悉产品,了解成本组成

要搞清楚的是成本不单单指产品单价,如果供应商在产品质量、交货时间上做的更好,也是在变相给你降低成本。至少产品稳定不会失去客户,用不着跑去客户那边赔笑脸道歉吧。还有就是能不能欠款,有些供应商是要求现款现货的。那不欠款的话可以直接跟供应商谈,我不欠钱,款到发货或者货到付款,价格上肯定要给一些让步。

有一次我去谈一个新的供应商,一款没什么技术要求的产品,只要表面处理的 ok 就好了。去了以后大概看过他们现做的产品,觉得没什么问题,就谈到了产品单价。我便开始主动出击,我先告诉他其它供应商的一个价格(我报的时候故意降低 5%),接着说你的产品也没什么问题,价格虽然比人家高一点点,但是也还行。(其实我对比过两家供应商的价格,价格上没区别。)随后问他交货期和质量上的问题,他答应可以按照我的要求去做。他便问我,你们的付款方式是怎么付的?这个时候我就知道,价格肯定有商量余地。(因为普遍的供应商都希望找现款现货的客户,如果是欠款客户,风险大,万一公司倒闭破产或者找不到人被赖账了这些情况都是有的,有一些供应商因为欠款客户太多,导致自己资金流转不过来需要去银行申请贷款,那么贷款产生的利息也是生产成本的一部分。而现款现货的好处在于供应商做好货后且在质量没问题的情况下就可以收到货款,资金流转快,不需要贷款,降低了成本及风险。)所以我就直接告诉他,我第一次跟你合作,没必要欠你钱,你只要货做好质量好,我现款现货,以后等合作久了双方都信任了再谈欠款发货的事。对方看我这么爽快便主动说了:既然你现款现货的话,那我单价再降 3%。

如果是已经合作了很久的供应商,对方不愿意降价的话,可以试着去谈先发货后付款,比如先发货,货款 30 天内结清。因为毕竟合作久了,也会产生信任感,且供应商也不会随随便便放弃一个守信的客户。可以欠款的话也算是降低了成本,因为我们可以利用尾款去做更多的生意。

 

找供应商报价前,我们需要先做些什么?

  • 了解市场行情(包括原材料涨跌)。
  • 如果是找新供应商,需要先了解同类产品不同地区价格的差异性。
  • 谈判价格前首先要货比三家,结合其它供应商的报价,自己先核算出一个目标价格。成本主要是由价格、质量保证、付款方式、交货期限和售后服务组成的。
  • 制定一个 Plan B, 当价格谈不下来的时候我们可以转换一下思路,在付款方式等其它内容上给供应商做引导从而达到控制成本的效果。

如果你现在还没有找到合适的供应商,那么你可以试着先从我们的这篇文章开始:

6 个助你找到供应商的办法

 

 



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